NEGOCJACJE: 4 BŁĘDY, KTÓRE CIĘ POGRĄŻĄ

Błędów popełnianych w procesie negocjacji jest oczywiście znacznie więcej niż tylko 4. Wynikać mogą z samego przebiegu rozmów, warunków ich prowadzenia, postawy drugiej strony. Ja natomiast skupię się na 4, które zależą wyłącznie od nas. Ich popełnianie jest dosyć powszechne, a niestety powodują, że już na samym wstępie oddaliśmy wszystko przeciwnikowi.

Image courtesy of Ambro / FreeDigitalPhotos.net

Image courtesy of Ambro / FreeDigitalPhotos.net

Cel
Pierwszym jest samo podejście do negocjacji. Wiele osób podejmując rozmowy wychodzi z założenie, że warto spróbować i może coś się ugra. Jak jednak chcą się dobrze przygotować, skoro nawet nie ustaliły sobie żadnego konkretnego celu – poza tym, że „może” i „coś”? Skąd mają wiedzieć, że osiągnęły swój cel? Takie pertraktacje kończą się co najwyżej kompromisem, dalekim od tego co by nas faktycznie satysfakcjonowało i co rzeczywiście mogliśmy osiągnąć. Dlatego rozpoczynając rozmowę trzeba mieć konkretne oczekiwania co do jej wyników. Pozwalają one obiektywnie ocenić, czy przedstawiona nam oferta może zostać zaakceptowana, czy też powinniśmy ją odrzucić. Dzięki temu nie ulegamy emocjom, unikając zbyt szybkich i niekorzystnych decyzji.

Pragnienie
Drugim błędem jest wyobrażenie o samych negocjacjach. Musimy sobie uświadomić, że nie negocjujemy by osiągnąć porozumienie z drugą stroną, bądź ją uszczęśliwić. Negocjujemy, by osiągnąć założone cele. Czasem może się to po prostu nie udać i rozmowy zakończą się niepowodzeniem. W takich sytuacjach nagle na pierwszy plan wysuwają się nie cele, a sama chęć osiągnięcia jakiegokolwiek porozumienia. Zaczynamy proponować dużo gorsze dla siebie rozwiązania, aby tylko nie odejść z niczym. Zapominamy, że w procesie uczestniczy jeszcze druga strona, która również nie chce porażki. Postępując w ten sposób dajemy jej więcej, za znacznie mniej w zamian – tworzymy niesamowicie komfortowe warunki swojemu przeciwnikowi. Zamiast tego należy przyjąć, że to nie ja pragnę pomyślnego rozstrzygnięcia i w każdej chwili być gotowym na powiedzenie „nie” i pozostawienie swojego adwersarza. Musimy tak myśleć i tak się zachowywać, by to druga strona bała się samego oczekiwania naszej odpowiedzi.

Przedmiot rozmowy
Trzecim błędem jest źle sformułowany przedmiot negocjacji. Jeżeli chcemy podwyżkę, to nie pytamy „czy dostanę podwyżkę?”. Takie pytanie sugeruje, że dopuszczamy, a co za tym idzie akceptujemy, odpowiedź „nie”. A przecież tak naprawdę nie chcemy usłyszeć odmowy. Dlaczego zatem tak przedstawiliśmy problem? Bardziej poprawnym pytaniem było by „jak dużą podwyżkę dostanę?”. Teraz druga strona już wie, że samą podwyżkę przyjęliśmy za pewnik, natomiast do ustalenia pozostawiliśmy jej wysokość. Tak postawione pytanie sugeruje, że negocjacje z nami mogą być trudne. Dla naszego przeciwnika jest to dużo bardziej niekomfortowa sytuacja, a tym samym większa szansa na osiągnięcie sukcesu przez nas. Ważne jest by prowadząc rozmowy, naszym przeciwnikom nie pozostawiać decyzji w obszarach, w których akceptujemy tylko jedno rozwiązanie (które trzeba im jasno zakomunikować).

Oddawanie pola
Ostatnim błędem, jako szczególny przypadek poprzedniego, jest udzielanie sobie negatywnych odpowiedzi w imieniu naszego adwersarza. Przecież jeżeli zaczynamy rozmowę stwierdzeniem „To pewnie niemożliwe, ale…”, bądź negocjacje cenowe kończymy zdaniem „Tu pewnie już żaden dodatkowy rabat nie wchodzi w grę, tak?” to czy możemy stworzyć jeszcze lepsze warunki drugiej stronie. Dla niej, przy tak prowadzonych negocjacjach, powiedzenie „nie” jest niezwykle proste. W zasadzie to nawet nie ona mówi „nie”, a tylko potwierdza „nie”, które sobie sami powiedzieliśmy.

We wszystkich rozmowach komfort naszego przeciwnika jest naszym zagrożeniem. Jeżeli jesteśmy nieprzygotowani, nie potrafimy określić naszych oczekiwań, sygnalizujemy rozmówcy akceptację każdej jego oferty (mimo, że tak nie jest), czy wręcz sami sobie odrzucamy własne postulaty, nie możemy się po sobie spodziewać jakiejkolwiek skuteczności w tak prowadzonych negocjacjach.

Zobacz także:

Rafał Szcześniewski

Manager Logistyki z wieloletnim doświadczeniem w zarządzaniu łańcuchem dostaw, gospodarką magazynową, logistyką i dystrybucją. Założyciel dla-logistyka.pl